项目，对于一个汽车服务门店是最不陌生的词，打蜡、封釉、镀膜、内饰清洗等都被我们称之为“项目”，可是你是否想过

1. 什么样的项目名字更利于销售？

2. 项目应该怎样做体验？

3. 价格怎么定，以什么为参考合适？

4. 怎样让项目具备差异化竞争的优势？

5. 如何设计对于消费者而言的卖点？

如果您对上面的问题有共鸣，那接下来的文字会很适合你。

对于经营管理者而言，有了定义便有了边界。

“项目”是汽车美容服务企业生产的产品，就像“IPhone”是苹果公司的产品一样。而产品对于目标客户的价值以及解决痛点的能力直接决定了这个产品的生存周期，同时也决定着它背后品牌的生命力，所以一个好的项目一定是精耕细作的一个产品。

我们对目标越清晰、越简单，其所获得的力量就越大，我们离目标的距离也会越近。

通常，项目及套餐的设计思路有2个

1. 先定义项目，再找车主

2. 先定义车主需求/痛点，再定义项目

第1种设计思路最常见

凭自己的主观判断、厂家推荐或市场跟风上新项目，不顾车主买不买单，为什么买单，一旦出现销售不良就找销售问题、施工问题、执行问题，全然没有思考真正的底层因素：

车主需不需要这个项目？

项目带给车主哪些价值？

一个优秀的有卖点的项目，从消费者角度看一定是一个能带来价值的有买点的项目。

过去市场一个项目的存活时间通常都能达到3年以上，且能在全国都能流行起来或成为门店的常态化收入来源，如封釉、镀膜、镀晶。而现在的产品通常生命周期大大缩短，如微晶蜡、镀晶蜡、液体玻璃等具有在某一区域流行、生命周期短等共性。

先定义项目再找车主，也决定了另外一个饱受诟病的现象必然的发生：同质化及价格竞争。

第2种产品设计思路，先定义车主需求/痛点，再定义项目，但有这种思路的就比较少见了。

发现区域或者客群的需求/痛点，再进行针对的项目设计，这是科学的产品管理思路。

比如棕榈蜡滋养、室内环境治理、漆面保护膜等

再比如具体一点的

因为车主需要就近的保养，有了社区店代表的威洁士和势头看好的区域连锁；

因为车主需要购物把停车时间利用起来，所以有了商业地库经营代表的美车堂；因为车主需要解决白车发黄的问题，所以就有了“白富美”这款针对白车的项目；

......

定位客群、定位痛点、定义产品、深耕客群

由此我们可以理解为，项目的第一属性不是销售，而是企业为车主创造的价值和解决的问题。如果项目不能为车主解决问题，车主自然不会买单，而我们的经营更得不到良性循环。

企业的经营就是对效率的经营，一个定位精准的项目，能在销售、执行、施工等上面节约大量的时间和成本，与其一个项目出来花时间精力去“教育”客户，不如深入发现客户的痛点然后针对运营这个项目。

比如，在一二线的市区内，人们的工作习惯决定了大部分人不愿意为美容养护的等待付出过多的时间，那就可以对这个痛点推出快速护理项目。

再比如，一个在重工业区附近的门店，那当地区域内的漆面铁粉堆积便成了一大痛点，可以针对的推出“漆面氧化清洁+打蜡护理项目”和漆面膜项目。

在幼儿园附近或亲子中心附近的店，可以重点关联营销与室内环境治理的相关项目，迎合家长对宝宝的健康需求。

在两个项目设计逻辑中，第一种是从经营者出发的“自嗨型”思维，而第二种是从车主出发的“客户型”思维，不难看出哪种更适合你的企业。

那我们也可以很简单的回答刚才的一些问题了

1. 什么样的项目名字更利于销售？

帮助车主清晰了解项目价值的名字更利于销售

2. 项目应该怎样做体验？

车主在体验过程中能优秀的解决当前问题的体验是好的体验

3. 价格怎么定，以什么为参考合适？

以车主的消费习惯、收入做外部“估算”参考，以成本做“精算”参考，以行情做“比算”参考

4. 怎样让项目具备差异化竞争的优势？

根据车主痛点/需求找痛点，天然就带了差异化竞争的优势

5.如何设计对于消费者而言的卖点？

解决车主需求提供价值服务，就是最大的卖点

项目，不是门店为自己设计后想着去卖给顾客，而是让顾客购买企业为他们而设计的项目。

如同商业的本质，是为消费者创造价值，获得利润只是结果。